我们班这次《推销与谈判》实训主要以分组，自主找货源，采用摆小摊的形式开展。通过我们小组激烈的讨论以及实地考察谈判，最终选择了以口罩、束发带和手套为主的日用品，作为此次实训的出售商品。

      在确定货源后，我们首先要熟悉自己推销的产品其特点。包括优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品等。有利于在客户面前更好的阐述产品其特性，显示出我们销售人员对产品非常熟悉。然后我们就开始制定推销方案，推销的核心是说服，事实上商品推销是一个复杂的行为过程。我们要认识到我们不是向顾客推销产品，而是向顾客推销利益，将产品特征转化为顾客所需要购买的利益。我们小组制定的推销计划主要分为五个阶段：寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理障碍和产品成交。

      寻找顾客是推销的第一个步骤，考虑到口罩、束发带、手套这些产品适用人群主要是大学生，所以我们把目标市场确定在学校内杭大路上。在学校摆摊不仅不需要地摊费，而且杭大路是上课、吃饭的必经之路，人流量大，人口较为集中，是摆摊的绝佳好地。在寻找顾客的一系列方法中，我们主要选择了介绍寻找法和人际关系开拓法，通过熟人的介绍。利用介绍法寻找顾客，针对性较强，可以减少推销人员的盲目性；由于是熟人介绍，新顾客对推销人员的警戒心理较弱。而人际开拓法则是我们充分利用自身的同学关系、朋友关系等种种关系来寻找顾客，通过发送微信、QQ朋友圈，让身边的人知晓。关系圈中每个人都有可能成为准顾客，最终开拓市场。

在接近顾客这个环节，选择利益接近法、好奇接近法、赞美接近法以及实物接近法这四种方法来接近顾客。将产品实物摆放整齐，同时贴出引人注目的价目表（全场一律5元），将利益摆在明处，，引发顾客的好奇心，增强其购买欲望。在顾客试用产品时，一旦发现顾客有值得赞美的地方，就立即赞美。只要赞美恰到好处，发自内心，就能收到很好的接近效果。

      第三步，推销洽谈，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。在洽谈之初，我们需要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助顾客尽快认识和了解产品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。

      在处理障碍时，要注意观察顾客的行为，分析顾客心理，争取顾客的谅解与合作。最后的产品成交，我们小组首选优惠成交法。利用顾客的求利购买动机，诱使顾客购买推销品。让出较大的利益吸引顾客购买产品，同时也遵循利润最大化的原则。

      尽管这次天公不作美，但我们最后的收获还是不错的。对于这次实训，我感受比较深的有以下几点：（1）作为一个实训小组我们要学会组织与协调，对团队中出现的不同意见，各组员要学会积极倾听别人的意见与看法，并悉心接受与采纳；（2）在销售过程中，我们要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象；（3）此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性；（4）要注意给客户良好的第一印象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪；(5)非所有的过客甚至是顾客都是我们的目标顾客，所以我们要以一份平常的心来面对推销工作。

      总之，这次实训为我们提供了一次比较具有实际意义的学习机会，从书本到面对现实，从理论到实践，这无疑为我们将来走上社会打下了扎实的基础。