2、心理性购买动机

是指顾客由于心理需要而产生的购买动机，心理性购买动机主要是由后天的社会或精神需要所引起的，是消费者除本能以外，为满足、维持社会生活，进行社会生产和交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。

     心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，根据心理表现不同，又可以分成求实、求新、求廉、惠顾、偏爱等几种不同动机：

    （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要目标。注重经验、重视口碑，购买目的明确，不太注重商品的外观，也不大容易受促销活动的影响。最具普遍性和代表性。

    （2）求新购买动机。以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目标。特别重视商品的款式、颜色、造型，而不太注重商品的使用价值和价格高低。易受广告宣传和流行趋势的影响。

    （3）求廉购买动机。以追求商品价格低廉，希望以较少的货币支出获得较多的物质利益为主要目标。价格敏感度高。

    （4）惠顾购买动机。以表示信任、感谢为主要目标顾客由于某些原因对特定商品、特定商品品牌，或对某些营销人员产生特殊的好感、信任，从而产生重复购买商品的行为。企业忠诚度高，

    （5）偏爱购买动机。以满足个人某种特殊偏爱为主要目标。大多出于生活习惯和业余爱好、性格方面，例如偏爱新奇的东西或者自认为很美的东西等，购物指向比较强，具有经常性、持续性。理智程度高。

    （6）求方便购买动机。以追求购买过程的方便、快捷、省时为主要目标。具有这类购买动机的顾客时间、效率观念很强，希望尽可能简单、迅速地完成交易过程。