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前言
杭州顶盛纸业有限公司是一家具有一定规模的现代化纸箱生产企业，位于杭州下沙经济技术开发区，占地15000平方米，地理位置优越，交通方便。公司一期投资人民币1200万元，于2001年8月建成投产，拥有3800平方米的现代化标准厂房，引进英国、台湾合资的YSF-408三色水性印刷开槽冲模机流水线，配以台湾引进的压线、模切、自动打钉机等纸箱专业生产设备，其流水线生产速度最高可达每分钟220只纸箱。公司建立完善的质量体系和良好的售后服务，并按照ISO9002质量体系管理，为广大客户提供一流的服务和优良的外包装产品。目前已为多家外资企业提供优良的纸箱配套服务，受到了广大用户好评。公司二期计划投资人民币3000万元，从国外引进先进的瓦楞纸生产线和彩印流水线设备，以满足更多客户的需求。
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目标市场分析
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企业及产品情况分析：
弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。
顶盛公司是杭州一家专业生产纸箱包装的企业，该公司凭借优质的产品质量、雄厚的资金、稳定的销售量、周到的服务，在全市激烈的纸箱产品的竞争中占据独特的优势。
产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的售后服务一贯的优秀。能在各种竞争者中脱颖而出。
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市场细分
同过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业利润。
市场细分的条件：
①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。
②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。
③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。
④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。
⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。
因此该公司产品的目标市场是：大小型商品生产企业
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细分市场的评估
（1）细分市场的规模和预期增长程度。
（2）细分市场的结构吸引力。
（3）与公司的目标和资源的一致性。
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目标市场策略
由于我们顶盛公司相对还在发展阶段，由于公司的资源有限，产品市场的占有率并不理想。所以，我公司对于纸箱产品实行目标集聚战略。目标集聚战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源小李，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。实施目标集聚战略，企业能够划分并公职一定的产品势力范围。通过目标市场的战略优化，企业围绕一个特定的目标进行密集性的生产经营活动，可以更好地了解不断变化的市场需求，能够比竞争对手提供更为有效的产品和服务，提供更高的顾客价值和更好的顾客满意。这翼战略尤其有利于中小企业利用较小的市场空隙谋求生存和发展，使之能够以小博大，在小市场做大生意。
所以对于顶盛公司这样的小型企业来说实行目标集聚战略是很好的选择，可以更好地保证一定的利益，维护自己产品的竞争力。
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市场定位
使用者定位：强调顶盛公司的防潮技术在行业内领先。
质量价格组合定位：根据质量和价格来定位，把本公司定位为价廉物美。
产品属性定位：对于我们新引进的彩色印刷流水线进行宣传，定位为清晰、高档。
2、销售人员的激励：
（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。
（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。
3、绩效考核：
（1）规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。
（2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。
（3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。
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产品
产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销过程中都离不开产品。
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公司目前根据自己本身的实力，核心产品定位于制作精致的礼品包装盒，并且在未来不断改进和完善产品，适应消费者不断提高的要求，适应各个不同企业对于外包装的要求。
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产品生命周期个阶段的市场营销策略
（1）导入期：加派销售人员推销，并利用广告宣传促销计划。
（2）成长期：步入成长期后，加强对现有客户的维护，以及对潜在客户的开发。加强产品的质量监管。
3、商标：在我公司产品上都要标上产品商标。
4、品牌：虽然没有在行业内被太多企业熟知，但是我们还是要努力对于“顶盛“的产品品牌的维护以及推广。
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定价策略
定制生产定价策略： 根据企业定制生产的能力，利用现有条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的外包装。
低价策略：根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。
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