随着市场竞争的日益加剧，中国市场环境已经快速步入到竞争白热化阶段渠道竞争成为新的焦点，渠道多元化时代已经来临。与此同时，各类渠道之间的冲突也急剧增加，渠道冲突已经成为各个厂商颇为头痛的难题。由于渠道成员的目标不同，所追求的利益不同，对经济前景的感知也不一样，发生渠道冲突在所难免。所谓渠道冲突，是指在渠道内部或渠道之间，某一成员发现其他成员从事的活动阻碍或不利于本组织利益最大化或自身目标的实现而出现矛盾和冲突的现象。

依照不同的划分标准，渠道冲突有不同的表现形式。按渠道成员的关系类型，渠道冲突一般分为渠道内冲突和渠道间冲突两大类。（1）渠道内冲突是指同一分销渠道内部各成员间的冲突，分为水平渠道冲突和垂直渠道冲突两种。水平渠道冲突指的是同一渠道中同一层次的中间商之间的矛盾与冲突。这种冲突往往发生在划分区域分销的渠道结构中。垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。如制造商与批发商、批发商与零售商之间的冲突，只要表现为零售商与批发商之间的利益冲突。（2）渠道间的冲突是指两种或两种以上的营销渠道之间发生的冲突。渠道间的冲突只是在使用多渠道组织形式时才会出现，因而又称“多渠道冲突”。

除此之外，按其显现程度，渠道冲突还可分为潜在冲突和现实冲突。按冲突性质不同，渠道冲突可分为功能性冲突和病态性冲突。按其产生原因的不同，渠道冲突可分为竞争性冲突和非竞争性冲突。

渠道冲突管理的目标并不是规避所有的冲突。对良性冲突要加以合理利用，促进渠道发展；对恶性的渠道冲突要给予足够的重视，预防和化解冲突，确保渠道健康、高效运作。解决渠道冲突常用的一般方法有激励、沟通与说服、惩罚和分享管理权等。当冲突是长期性或尖锐的时候，可以通过协商、调解或仲裁解决渠道冲突。一般方法具体解释如下：

1、激励。激励是解决渠道冲突快速有效的方法，它主要用来解决制造商与批发商之间的冲突和矛盾。

2、沟通与说服。通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。

3、惩罚。惩罚手段多用于解决渠道内分销商之间的冲突。对于那些不遵守规则，严重扰乱市场秩序的渠道成员，必须严厉处理，不留情面。或解除合约或强制退出。

4、协商谈判。谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。不过，利用协商谈判来解决渠道冲突，需要看渠道成员的沟通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。

5、诉讼仲裁。渠道冲突有时需要借助外力来解决。比如诉讼、法律仲裁等。不过，通过诉讼来解决渠道冲突则意味着渠道中的领导力没有起到作用，即通过沟通、协商谈判等途径都已经没有起到效果。

除了上述的一般方法解决渠道冲突之外，还需要运用两个重要的措施。

1、以及时处理现实冲突为重心的短期措施。具体包括识别冲突和处理冲突：冲突发生以后，首先要对冲突的性质及严重程度进行识别和判断，处理冲突应该本着两个原则，一是双赢原则，二是效率原则。解决冲突不外乎三种方式：“问题解决策略”，“进攻性解决策略”和“妥协策略”。

2、以预防和早期化解冲突、优化渠道内部环境为目标的长期措施。具体措施包括：

树立互利共赢观念，建立合理的利益分配机制。渠道成员应该树立互利共赢的观念，在追求自身利益的同时，也要为他人考虑，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。渠道上、下游成员均需从建立长期导向的合作关系出发，采取相应的措施与做法。例如在一个渠道关系中，制造商给批发商的利润要能够吸引住批发商，批发商给制造商带来的分销效率与销量也要让制造商感到满意。

‚建立长期导向的新型渠道成员关系。将渠道成员之间的单纯买卖经销关系转变为长期导向的合作伙伴关系，包括建立战略联盟，是从根本上控制渠道冲突，优化渠道效率的关键。渠道成员之间构建一个长期导向的渠道关系，可以通过跨企业边界的整合实现关键资源互补，进而获得渠道竞争优势；可以降低成本，提高渠道效率；可以提高渠道成员对渠道关系的满意度并为消费者、供应商、分销商三方创造利益，最终达到互利多赢的结果。

ƒ建立经常性的沟通对话机制。渠道成员应该建立经常性的信息交换制度，相互交流有关各地市场状况的信息，以及合作中的意见和建议。还可以进行企业高层间的互访，相互传达企业的发展理念和愿景。通过这种信息传递，渠道各成员之间能够共享经验与资源，改变渠道成员之间信息不对称的现状，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，有助于发现渠道中容易被忽视的冲突隐患，消除已有的早期冲突和矛盾，有助于保证渠道的正常、畅通和高效运转。

④及时调整和整合营销渠道。对于那些经营不善的中间商要清出渠道，同时增加一些营销能力强的中间商，以此来加强渠道整体的效率和企业的盈利能力。如果企业发现由于市场供求状况的变化导致现有渠道过多，可以考虑适当减少一些营销渠道，以提高渠道运作效率；反之，如果发现现有渠道过少，可以考虑适当增加一些渠道，以适应市场需求的变化。必要时，也可改变企业现有的整个营销体系，来一次大的创新以达成目标。

⑤加强渠道管理。如此的大市场环境，渠道的竞争如火如荼，因此，加强渠道管理是企业应对竞争不可忽视的措施。加强渠道管理的具体做法包括选择优良的渠道成员、树立超级目标、建立成员忠诚、合理使用渠道权利等。

很多厂商明白产品和服务的重要性，但往往容易忽视渠道的重要性。先进的营销渠道在竞争激励的市场环境中至关重要，合理解决渠道冲突、协调渠道关系能使企业在竞争中占得巨大优势。