SPIN销售法则

SPIN是一个销售工具，以客户的需求为导向，专门用于大客户销售中如何提问来引导客户的工具，由美国销售专家尼尔雷克汉姆通过研究35000多个销售场景案例，总结提炼出的一种销售实操模式。

（1）背景问题。

该类问题是最基本的问题，主要是为掌握客户的基本状况，同时，它也是很中性的开场白用语，不会让客户感到被冒犯。如：您公司属于什么行业？公司的主营业务是什么？公司的设备使用多长时间了？该类问题不宜多问，问多了会让人感到厌烦。

（2）难点问题。

难点问题是围绕客户经营现状中隐含的状况提出的问题，主要是针对客户经营中存在的难点、问题和不满，旨在诱导客户自己说出隐含需求。如：您对现在的供应商十分满意么？您有没有考虑购买物品的质量是否可靠？您认为目前公司面临的主要困难是什么？此类问题能够击中要害，问到点子上从而引起客户的兴趣、振奋精神。营销高手经常运用难点问题有效引导客户的思路。

（3）暗示问题

暗示问题是在难点问题的基础抓住客户的问题和困难，并将其放大，再放大，大到让客户产生购买产品的冲动就是为了要消除这些困难。比如：这些问题的存在对实现公司的战略目标有哪些影响？这些问题会对公司的正常运营产生哪些不利影响？暗示问题是以背景问题和难点问题开道为前提，促使客户打开话匣子。注意：过早地使用暗示问题会使客户反感，甚至不欢而散。

（4）需求-效益问题

此类问题的重心在于解决问题的方案而非问题本身，目的是聚焦于为客户解决哪些问题，这些问题的解决是积极的、有价值的、有建设性的，让客户主动说出来，你提供的方案能让客户感知到一定的收益。比如：这些问题的解决对公司有益么？您认为我们应该怎样帮助公司解决这些问题呢？

在四类问题中，难点问题和暗示问题有一个共同的特点：使人悲伤和忧虑；而需求-效益问题的特点是让人感到释然和愉快，有柳暗花明又一村的感觉，因此，善问者可以多在需求-效益问题上多下点功夫，客户高兴就容易产生购买的冲动。