1、抓住机会

那个时候很多人认为坚果是一片红海，却认为是一片蓝海。2012年整个中国电子商务进入了第二个时期的崛起，我们可以理解为是一个消费的升级和品位的升级，带来我们三只松鼠的机会。

2012年，85、90后成为主流群体，他们在网上的需求已经不局限于过去第一代电商创造的那些淘品牌，和每个创业者贡献的这些并非质量非常优秀的产品，他们需要更多更好的产品。这里面一个最大的风口在哪里？就是2012年中国的淘宝演变为一个中国电商的主流渠道，但是淘宝所有的这些产品，所有的线下的很好的供应商、优质的大佬们，并没有将他们的主流产品放到阿里和电子商务这个平台上来。所以消费者的需求是得不到升级的。

坚果这个行业也是一样，也有一些大佬的品牌，比如上海的来伊份、洽洽。过去很多人吃的是瓜子，到这个时代变成了对坚果的需求。2012年我们摆脱了线下，创造了这样一个坚果的品牌。经常说，如果这一条不能占到，哪怕是今天再去创立一个三只松鼠或者几只松鼠，都是很难成功的。

2、情感连接

第二重要的是，你怎样用互联网的方法和用户建立起情感的联系。过去的传播路径为什么说很难，因为你要通过更巨额的广告费用去接入费用更高、价格更高昂的渠道，那么互联网让这一切变得更加容易。比如我们可以轻松地在网上注册一个店，创造一个跟用户更多交流的品牌。我们调侃自己是动漫界食品做得最好的，食品界当中动漫做得最好的。这两者跨界到一起，是年轻人非常喜爱的。你在网上下了一单，我们的快递箱被称为“鼠小箱”，演绎的是一个鼠小箱与你之间的故事，或者鼠小箱的快递之旅。你看到这个短信、收到包裹，都会发生情感上的变化。

三只松鼠上一年销售收入25亿，在天猫及京东的店铺的访客人数达到了1.2亿，这个1.2亿不是很重要，重要的是我们跟一千万人有过沟通和交流。我们公司有三到五百名的客服，扮演着小松鼠的角色，和一千万人建立了沟通和交流。试想一下，以当今的广告成本，做一次沟通和交流，你需要花多少钱？过去我们很少在广告方面投入。大家可能也看到，去年下半年投放了很多广告。没有错，如果说创业几年有没有后悔的事，我觉得后悔的就是去年投放的广告太多。不是说广告太多，我们应该用更好的方式去替代广告，也就是最好的营销一定要看不出营销的痕迹。

3、改造供应链

第三重要的是，这个行业的商业环境的底层是什么？毫不夸张的说，我们的产品相对商超等传统渠道的产品成本降低了30%以上。换一个算法，从创业到现在，我们卖出了大概40多亿的坚果，我们在这一项替用户省了10个亿。

我们把产品的流通效率进行了很大的改变。用俗话讲，坚果是一个容易产生哈拉味的产品，容易过氧化。通过电商的方式，又恰恰解决了产品的新鲜度的问题，这是过去坚果行业在线下不能做成一个几十亿级别的企业的核心原因。今天我们用互联网+解决问题的时候，可以看得很清晰。但是在那个时候，我们把这些底层的事情纳入到我们整个商业模式的一部分。更为重要的是，我们每年与一千万人进行沟通，建立了情感联系，我们的购买超过了两千三百万，二次回头率超过51%。

4、看不见的营销

第四，因为我在线下做了很多年，我是非常痛恨营销这个词。我一直说，最好的营销就是看不见营销。我们四年来，不管从百度指数还是从各界媒体的报道，大家会发现（负面的很少），你一定会认为是我们PR做得很好，但是可以告诉大家，我们根本没有PR团队。所以真正的PR是里里外外透出的是一个真实的企业，你做出的很多创新吸引人们来探索了解。