很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是 “如何把梳子卖给和尚” ， 以能拥 有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在 IT 行业做销售工作的朋 友告诉我， 回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山， 学赵本山什么？学赵本山 在春节联欢晚会上“卖拐、 卖轮椅”的“大忽悠”本领， 让大家将这一技能运用到实际销售 工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿 Q 老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样， 认为凡搞销售的人必须会抽烟、 喝酒、 打牌拉 关系， 否则趁早别干。 当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心， 因为我的同事们基 本上都是“一根烟聊半天， 三句话成兄弟”的“神气人”， 而我却缺乏这种能耐。 为了不暴 露这一弱点， 在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天， 整天在市场上走访 （很大程度上是 躲避沟通） ，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款 率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一， 爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就 是不抽烟不喝酒不打牌， 听得我那帮同事直瞪眼， 心想这小子不够意思，有绝招不共享。其 实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。 后来我从事食品饮料销售工作， 在招聘业务人员时遇到一个形象、 语言表达能力都较差的人， 当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。 但是这兄弟穷追不舍， 坚持要做销售员， 晚上 站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很 刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但 分到各市场后， 情况却大大出人意料， 我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回 款率、 经销商的反应和任务执行情况都不错， 但时间一长客户关系反而出现恶化， 相反那个 表达力较差的销售员一开始业绩平平， 但时间久了， 却与客户结下了深厚的感情， 在客户的 全力配合下， 市场综合质态与销售业绩均名列前茅。 由此引发了我对于销售技巧的思考： 所 谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中， 我们真正需要的是什么？ 头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势， 在进行销售工 作时往往容易忽视客户的利益， 在具体交涉时由于表达能力强， 天花乱坠般的华丽词燥源源 不断， 轰得客户头昏脑胀， 不得不认可其说法， 一时冲动便达成了交易。