起点中文网营销环境分析

                                         ——只有起点，没有终点！

一、外部环境——PEST分析：

Political：只要作品不是涉及特别敏感的国家安全、政治、宗教、军事等信息，一般可以在互联网上发布。

Economic：企业资金来源充足，可以进行网上收费、手机收费、出版实体书获得经济收益、广告收费等；

Social：由于在线阅读习惯的养成，尤其是青年读者而言，将难以替代；当然，也有相当一部分人更钟爱于纸质书籍；

Technology：技术在网络上运用主要体现在便利性、网速快、防盗版、用户账号安全、网页设计等方面，现在均朝成熟方向发展；

二、行业环境——波特五力竞争分析：

业内竞争者

（1）潜在进入者：网络文学的进入在资本、产品、绝对费用、政策法规方面没有较多限制。

抵制方案：守住核心资源——读者、作者、编辑。

就正版在线文学而言，潜在进入者的威胁小，潜在进入者在拥有知名度和读者之前，几乎是没有广告收入的，也只能亏损经营。

（2）供应商：多数作家的作品水平不高，读者较少，议价能力有限。极少数作家水平高，有自己的顾客群，是优质的供货商，议价能力很强，如何与他们合作直接关系到盈利的多少，而起点对作家一贯的强硬态度可能会为日后埋下隐患。

例如：起点作家“梦入神机”不满起点的待遇和安排，投入了纵横中文网的怀抱。

（3）替代品：其他网站、网络文学网站、SNS社区、在线游戏、视频、新闻、盗版文学网站。

（4）购买者：顾客当然想少花钱，但是目前网络文学市场已经形成了一套较为规范统一的价格体系，卖家不会轻易改变价格（在起点，非vip付费5分钱/千字，初级vip付费 3分钱/千字，高级vip 付费2分钱/千字），顾客的议价能力很弱。

三、问题与挑战：

订立霸王条款与签约作家发生冲突

霸王条款：①日后绝大部分的收益归起点所有，②作品的出版与修改全权授予起点，③作品的周边如游戏的收益作者根本不能染指。

起点初衷：竞争对手的增多使网络写手的选择增多，为了更好地控制旗下作者，并尽可能多地获取VIP收费和实体书出版的提成。

造成后果：一些作品的原作者无力掌控自己的劳动成果，甚至无法获得应有的报酬，终难以忍受，接连跳槽，连原本已发表在起点上的作品也一律撤走。高素质人才与作品流失，使得起点在一段时间内整体作品质量大幅下滑，留余作品中还有相当一部分因“树大招风”，被个别小网站盗走免费贴在网上，惹得读者连连抱怨。

四、经典案例——从起点到腾讯

2013年3月，经长时间酝酿，因不满盛大对起点设立的一系列霸王条款，由起点联合创始人吴文辉、罗立以及运营总监杨晨带头，盛大文学旗下起点中文网的27位核心编辑和34位与起点合作的白金写手集体离职，并不久后与腾讯合作创立创世文学网，与起点对立，令起点蒙受巨大损失。

（1）盗版网站猖獗—盗版三部曲：①免费服务吸引顾客②为了利益不惜生死前赴后继③顾客增多带来广告收益。批语：纵使前浪死沙滩，后浪仍要推前浪（2）起点吃黄连，有苦说不出：据起点中文内部一位编辑统计，仅2010年一年，起点中文网因为盗版网站流失的利润达到了人民币1300万之巨！（3）痛打盗版网：虽然近几年来，起点中文网及其背后的盛大集团致力于打击盗版网站，先后将君子堂、520等数家盗版网站告上法院，但现实仍不乐观，16K等大型的盗版网站依然逍遥法外。起点中文网的反倒版之路依然任重而道远。

五、我们的见解：

心急吃不了热豆腐：起点近年来一些不理智的行为，很大一部分原因是分羹者，尤其是产品与服务同质化的竞争者越来越多，抢占市场资源，抢夺消费者，起点为维持利润、保住地位，出手急了、下手重了，可惜的是，目的太激进反而无益于自身的发展。

六、我们的建议：

（1）重要的是采取非恶性竞争手段去为自己创造市场。（2）起点应该学学“苹果”，不仅要满足用户需求，还要“创造”需求。（3）加强多平台推广策略，巩固、拉长产业链，在电子书、实体书、网游、影视剧、周边展览会等环节步步出击，以形成一个有机的整体，将利润圈在自己的领域内。（4）对编辑、网络作家仁慈一点，给予他们多一些的利润与权力，不至于逼迫他们“跳墙”离开起点。