一、市场机会分析与营销计划

 1、选择一个你识别的产品（业务项目）机会、解释为什么它如此不同和有前途？

选择产品：沁州黄小米

①为何不同：

沁州黄小米是我老家——沁县的传统产品，过去是贡米，解放后一直是国家领导人的特供品。几百年来，沁州黄谷子一直被禁锢在檀山村的一小片土地上，产量很低，除了进贡皇室贵族以外几乎所剩无几，一般人根本吃不到。直到最近几十年，科技人员通过在檀山村的长期观察记载，从播种、出苗到成熟收割，不仅在山上，同时也在山下进行观察，搞实验，然后对檀山村的小气候和土壤进行研究，明确了沁州黄谷子自古以来的生态环境，认识了沁州黄谷子在生长发育的过程中所需要的自然条件，才使得沁州黄产量增高。此间经历的艰难困苦，是吃米人体会不到的。所谓物以稀为贵，我想这也是它如此与众不同的原因之一吧。

沁州黄不仅形体金黄 ，味道香甜，而且营养丰富 。它与山东金乡县的金米、章丘县的龙山米，河北蔚县的桃花米，并称为我国“四大名米。

②有何前途：

现代人饮食注重健康绿色，营养安全，沁州黄小米恰好具备这些条件。《本草纲目》说，小米具有防治消化不良、防止泛胃呕吐、滋阴养血、清热解渴、健胃除湿、和胃安眠的功效。同时，小米入脾、胃、肾经，具有健脾和胃的作用，特别适合脾胃虚弱的人食用。优良的沁州黄小米更是如此。

经过权威鉴定，它的脂肪量、蛋白质、可溶性糖类的含量，都高于普通小米。经科学检测，沁州黄小米比其他小米具有的优势包括以下几点：一、含有丰富的脂肪，为大米7.8倍，且主要为不饱和脂肪酸。二、含有大量的维生素E，为大米的4.8倍。三、膳食纤维含量丰富，为大米的4倍。四、含钾高含钠低，钾钠比大米为9：1，而小米为66：1。经常吃些小米，对高血压患者有益。五、含铁量高，为大米的4.8倍；含磷也丰富，为大米的2.3倍。这就是小米能补血、健脑的原因。如此之高的营养价值，在现如今食品安全问题如此水深火热之时，必能另辟蹊径，在绿色食品市场辟出一条坦途。

2、在这个产品机会上你将会追求哪个目标市场？

小米市场比较广泛，下到1岁小孩儿，上至花甲古稀，皆为适应人群，妇孺老人皆可以之进补。小米具有防治消化不良、防止泛胃、呕吐的功效，具有滋阴养血的功效，可以使产妇虚寒的体质得到调养，帮助她们恢复体力。除含有丰富的营养成分外，小米中色氨酸含量为谷类之首，色氨酸有调节睡眠的作用。中医认为，小米味甘咸，有清热解渴、健胃除湿、和胃安眠等功效。用小米煮粥，睡前服用，易使人安然入睡。

小米滋阴， 是碱性谷类，身体有酸痛或胃酸不调者也可常常吃。 小米也能解除口臭，减少口中的细菌滋生。 小米的丰富氨基酸帮助预防流产，抗菌及预防女性阴道发炎。小米对抗泻肚子、 呕吐、消化不良及糖尿者， 都有帮助。 若是泻肚子，可把小米炒过才煮，消化不良或呕吐时，可用小米熬成粥吃，怀孕妇女若是早晨有不适，或在产后调养，可把小米熬成粥， 常常吃。小米入脾、胃、肾经，具有健脾和胃的作用，特别适合脾胃虚弱的人食用。煮小米粥时，待到粥熟后稍稍冷却沉淀，可以看到粥的最上层浮有一层细腻的粘稠物，这就是粥油，具有保护胃粘膜、补益脾胃的功效，最适合慢性胃炎胃溃疡患者食用。特别说明的是，新米的补益效果优于陈米。

除适合孕妇产妇外，对老人小孩儿而言，同样是滋补佳品。老人小孩的消化功能通常比较弱，再无比小米易消化同时还高营养的食物了。文火熬至粘稠，味道还特别棒。更可与其他五谷杂粮搭配熬煮，效果加倍！

3、什么样的营销组合最合适？

我认为4P组合较为合适。

（1）产品策略

① 做好包装，重量分100g、200g、500g、1kg、2kg、5kg等；包装方式为真空包装或者充氮保鲜包装；

② 根据米粒大小、饱满度、色泽等指标分三个等级，特优级、优级和普通。

（2）价格策略

① 根据产品优劣定出价格，再根据包装成本制定包装价格，最后制定出总价。

② 价格的高低还决定于天气自然原因导致的产量高低。

（3）渠道策略

① 实体店经营。

② 淘宝网店。

（4）促销策略

① 淘营销推广

② 新闻媒体、网络媒体的宣传

③ 举办一些试吃活动、粥棚，同时大力宣传其营养功效

④ 给新顾客一定优惠，老顾客一定回报

4、为这个机会制定简短的营销计划？

网络营销设计：

（1）目标族群

  主要目标族群是产妇、病号、老人与婴幼儿等体质较弱需要食物疗养的人群，现如今社会食品安全问题形势严峻，这些“脆弱”的群体更是需要食物的安全保障。绿色食品的理念深入人心，为小米的营销提供的很好的可行性。

（2）推广方式

① QQ微信：

中国最大的社交媒体自然是腾讯旗下QQ和微信，据统计这其注册用户已突破26亿。这么大的用户数量自然是推广的最佳场所之一。

② 网络论坛、百度贴吧：在网络专门的论坛、贴吧等地进行推广，吸引目标人群的关注，拉拢回头客。

③ 线上线下同步营销。实体店中，通过活动扫二维码的方式，链接到网店地址。通过淘宝营销方式，在淘宝店提升销量聚集人气，拉拢人心，口口相传。人气足够时，也能有效的提升线下实体店销量。

④ 博客： 博客也是不可忽视的一种推广平台。在发信息的时候经常在上面发布植入营销信息的博客文章发上去。博客推广的好处是不会被删文章。另外，可以去别的热门博客留言评论，留下自己的博客地址和店铺网址，有很好的效果。

⑤ 移动互联：现如今手机已经是生活中的必需品，用户数量庞大，由于其便携的特点，在信息化的时代甚至作用大于电脑。可以通过手机平台传播沁州黄小米的活动信息，从而吸引更多的消费群体。

⑥ 关系营销：可以通过互联网的连通性和多个商家联合营销，由于存在着利益关系，不同的商家可以从中获得不同的效益。

⑦ 友情链接推广法:常规友情链接优化，网站友情链接限制为网站内容、产品、行业、相似类型、关键字等相关网站。广告互惠友情链接。寻找广告内容互惠互利合作网站，这样在网络推广上有着互助作用，各有所得。

5、评价你的计划，有何优势和劣势？

（1）优势：产品安全绿色，符合可持续发展的理念。小米色泽鲜黄透亮，颗粒圆润饱满，富含人体所必需的蛋白质、可溶性糖、氨基酸以及钙、磷、铁、锌、硒等微量元素，素以“罕见佳肴，上乘佳品”蜚声海内外，自古就是产妇、婴妇儿、老年人，病弱者的首选补品。用其制作的米饭清香味甜，尤其配以绿豆等熬制的米汤，清凉下火，滋养体魄，被称为“新世纪食品”。

 沁州黄小米好，到底好在哪里？其优势主要体现在空间和时间两个维度上。

从空间看， 沁州黄小米只产于沁州（今山西沁县），位于北纬 36度，有着“八水绕沁州”、“天旱地不旱”等地理、气候奇观，为沁州黄小米提供了无与伦比的生长条件。

从时间看，沁州自古出名米，有故事有渊源，无形资产丰厚。神僧用庙前的小米赈灾而被世人所识，后被广为种植；到清代，成为朝廷贡米，由康熙皇帝赐字为黄，始称沁州黄；再后来，在艰苦的抗战时期，沁州作为重要的革命根据地，沁州黄米为小米加步枪的八路军做出了突出贡献。

因此，沁州黄小米的品牌诉求——“黄金产区，皇家贡米！”跃然纸上。黄金代表稀缺价值，皇家代表尊崇地位，同时，为沁州黄度身打造的5A级生态小米标准（品种纯正、产区限定、绿色种植、好米优选、包装锁鲜），赋予沁州黄价值标准。

（2）劣势：近些年沁州黄的产量虽然有所提高，但要想扩大市场，还远远不够。还有就是因为育种种植成本太高，所以价格比普通小米高出好多，这是很多消费者不愿意看到的。尤其是完全没有吃过沁州黄小米的消费者，并不愿意轻易尝试这种小米中的“奢侈品”。

（3）机遇：南方人好多是不吃小米的，所以小米基本只在北方部分地区流行，如果能打入南方这个经济人口双重重心的市场，发展前景将是不可估量的。

（4）威胁：源产地的一些中小企业已经开始垄断线下沁州黄市场，要突破他们可以说很难，但是由于电商行业的兴起，农户不需要靠企业回收，自己也可以“走出去”。在网络销售方面要争得一席之地还有机会，但需要做好与线下垄断企业抗衡于互联网的准备。