制作客户资料卡

客户资料卡是推销员了解市场的重要工具之一。在实际推销工作中，推销人员可以根据实际需求来设计制作详细的客户资料卡。

整理客户资料

推销员可以把对客户的访问资料与自己的推销业绩整理在表格中。方便自己查找就行。

客户等级划分

根据以上相关资料，推销员可以将准客户进行等级划分，类别不同，推销员所采取的策略也就不一样。

通常，根据客户的重要性来分类，即根据客户可能购买产品数量的多少分类。虽然每个潜在客户对于企业和推销员而言都很重要，但是根据二八法则，人们更关注给企业带来80%利润的20%的关键客户。

根据这一准则，可将客户分为三类：

A级客户，即重点客户。该类客户具有完备的购买条件，交易数额大，占累计销售额的80%左右，与企业的利润、推销员的销售业绩密切相关，一定要加强访问，努力集中进行推销。

B级客户，即次要客户。该类客户占累计销售额的15%左右，虽然目前交易量不大，有的甚至不具完备的购买条件，但无论是从购买数量还是从获取利润角度来看，都具有很大的潜力，是具有发展前途的客户，应给予相当的关注，使其将来发展成为A级客户。

C级客户，即普通客户。该类客户尚不具备完备的购买条件，交易数额很小，占累计销售额的5%左右。该类客户的许多信息还很缺乏，尚待开发。在时间和精力允许的情况下，推销员可以去访问这类客户，但不要给自己太大的压力，应将主要的精力投入到A级和B级客户身上。

客户名册登记

将分级后的客户登记成册。

确定访问计划

确定客户访问计划，制定客户访问计划表，包括每天访问客户数量，访问客户级别，多长时间访问一次等。

对客户进行综合评价

制定客户评价表格，包括客户情况、每次订货数量、订货频率、销售水平、货款收回情况等，进行客户综合评价。