客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式．

目的  

     从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，而为了满足这种多样化的异质性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分。可以按照存款细分，可以按贷款细分，可以按贡献度细分，还可以按银行资产细分，差异化服务主要就是体现在对高端客户的贵宾服务。

 客户细分一般可分为三个步骤：

       第一步，客户特征细分。一般客户的需求主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的特征细分，也即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。这些要素包括地理（如居住地、行政区、区域规模等）、社会（如年龄范围、性别 、经济收入、宗教信仰 等）、心理（如个性、生活型态等）和消费行为（如置业情况、购买动机类型、品牌忠诚度、对产品的态度等）等。

      第二步，客户价值区间细分。不同客户给银行带来的价值并不相同，有的客户可以连续不断地为银行创造价值和利益，因此银行需要为不同客户规定不同的价值。在经过基本特征的细分之后，需要对客户进行高价值到低价值的区间分隔，以便根据“20%的客户为项目带来80%的利润”的原理重点锁定高价值客户。客户价值区间的变量包括:客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等。

      第三步，客户共同需求细分。围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义银行的业务流程，为每个细分的客户市场提供差异化的营销组合。

细分依据

（1）按照客户的外在属性分层，通常这种分层最简单直观，数据也很容易得到。

（2）根据客户内在因素决定的属性分层，如：性别/年龄/信仰/爱好/收入等，这些经常用来作为分层的依据。

（3）根据客户的消费行为分层，可以从三方面考虑即：最近购买情况/购买频率和购买金额。

细分的原因

    细分策略是实施客户细分的基础，它帮助企业了解细分的目的、细分如何支持公司总体战略以及实施细分的组织必须具备的能力。公司需要了解必须获得什么类型的客户数据，如何使用这些数据，快速评估公司当前拥有的数据及其与数据需求间存在的差距，从而制定数据收集策略。