特通渠道的含义

　　是销售渠道的一种类型，即产品或服务的特殊的销售渠道比如白酒行业正常的销售渠道是名烟名酒店、商业超市和酒店，但白酒的业务人员也能在各级单位做团购，这里的团购就是特通渠道。

二、特通渠道的特点

   1、特通资源的代表性

   2、特通渠道的有效性

　3、特通资源的竞争性

　4、特通资源的封闭性

   5、特通操作的特殊性

三、特通渠道的利弊

特通渠道要求我们在操作时给于相应的特殊对待，给于相应的政策支持对我们的终端形象 的提升和打击竞品可以起到至关重要的作用，但负面影响也是巨大的。我们用一个真实的案例来说明。 　　某品牌方便面在南京市场操作时针对南京的特通售点给于了较大的支持力度，专卖、陈列奖、特价补贴、各种方式做个不停，在最初市场的导入期的确起到了很重要的作用，但是到了市场成熟期，该公司仍然加大投入力度，对特通客户给于一元/箱的特价补贴。该客户为了出更多的量将产品以加0.5元/箱的价格抛向流通市场，各个经销客户积极向厂家反映问题，可是厂家单纯的为了量而上量，作出了错误的决定，认为合理的流通可以带来市场销量的更大的提升，对其睁一只眼闭一只眼。经销商不可能将自己打下的江山拱手交给别人，于是砸价开始，很快导致了渠道利润的降低。终端积极性的下降，使销量出现了大幅下降。 　　该案例公司我们特通特价是一把双刃剑，用的好可以促进市场的发展，用的不好可能导致市场错过良好的培育期，带来的影响有可能是毁灭性的。

四、特通渠道的维护

  1、促销渠道环节控制

  2、特价产品促销总量的控制

  3、特价或促销的档期和方式控制

  4、渠道产品控制

  5、操作渠道多元化

五、操作渠道多元化

特通渠道的管理也算是对“市场空白点”管理。特通渠道顾名思义，当然是特殊的通路渠道。那么　特殊的通路是否就需要特殊的管理呢？答案是否定的。同时，虽然是除去主流之外的销售通路，但是有时销量也是非常可观的。这也是我们不得不进行管理的原因。比如一些产品的大客户销售，也算是团购吧。还有一些机会销售。如果我没有这方面的意识，很可能我们就会输于对手一招，再或者，我们就与竞争对手站在同一起跑线上，把主动权交给客户听天由命。因此，备而无患，是为管理的重点。因为许多企业只要把某一个渠道列为特通渠道管理，有可能起量，但是，却非是主销量，在市场销售任务分解中往往也占据的成份不大。因此，在需要引导型的销售人员那里，特通就成了不通的通路了。 　　那么，备而无患应该是管理预案。也许有些单位已经提及，但是更多的时候，特通只是作为一种名目提出来，或者在会议上一笔带过。而在实际的任务分配中，人员分配中，往往不占据主流。而且在实际的工作中，被分配至特通渠道的员工往往抱怨最大，也极易导致着销售的情绪阻滞。所有这一切的产生，往往是管理不畅或者脱节造成的。因此，在这里，管理的重点可能也是方法管理与指导。

1、清晰的定义于我们的特殊渠道　

2、考核方面：只奖不罚，但作为升迁的主要指标。

3、特通渠道的宣传展览接触点管理。

4、在实际的运作中，同传统渠道一样，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一个方面。